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两年做到区域翘楚,后来居上的Bbfer靠什么虏获消费者?

·买手店起家;

·品牌成立至今不足3年,疆域已横跨华东30地市;

·每季产品售罄率85%以上;

·平均复购率超50%;

·年销售额同比100%增长;

·1/3以上的店铺稳居楼层销售第一,甚至连叱咤服装界多年的vero moda、only等成熟品牌在其面前也会略显逊色。

Bbfer本依凡,这个并非科班出身的服饰品牌,凭什么能在竞争如此激烈的服饰市场后来居上?

一、买手店背书,着力打造小众品牌翘楚

或许是因为买手店出身,这个定位为日韩风的Bbfer本依凡对产品的把握显示出了极强的敏感度。不管是各大国际时装周时下最流行的时尚元素,还是各fashion圈中的潮流趋势,均能在Bbfer本依凡的产品中寻找到影子。

在设计风格方面,Bbfer本依凡更具有调性,注重将时下最流行的元素与自身原有的日韩系棉麻风相融合,精准满足“森系文艺范儿”特定客群的需求,着力打造小众品牌中的翘楚。

同时,创始人汪跃明还表示,在满足目标受众对品牌调性追求的基础上,Bbfer本依凡还采取款多量少、限量款模式为顾客提供更多款式的选择。据悉,单是今年夏季款,截至目前他们已经出了560余个sku。

据汪跃明介绍,Bbfer本依凡灵感来源于日韩风潮,目前的设计师团队有50余人,其中不乏资深的日韩设计师。他们涉猎于世界各地,抓取最前沿的时尚元素,经过筛选和再融合,最终呈现到自身产品中。目前,Bbfer本依凡的产品研发费用已占到总营收的8%,远远高于行业2%-3%的平均水平。

如今,Bbfer本依凡在产品风格上可谓自成一派。其所呈现的森系文艺风以唯美、都市、清新、森女等多产品线,以及简约、舒适、个性、自然的品牌调性,引导都市女性追求打破束缚、自由随性的文艺生活方式。

值得一提的是,除了产品高颜值外,对于品质的严格把控也成了Bbfer本依凡能在众多服饰品牌中脱颖而出必不可少的一个关键。

从面辅料抓起,与国内外一流生产企业强强联手,倾力打造对品质的管控。已建立包括面辅料产前检验、样衣品质结点控制、产前首件鉴定、前道生产工序检、中道工序检、成衣出货检、产品入仓检、到店销售检八道严格缜密的品质控制流程。

“每次来Bbfer本依凡,都可以淘到心仪的衣物。”正在门店挑选的星女士谈到,“他们家的衣服穿起来很舒服,质量好,又有设计感;关键他们的上新速度真的很快,每次来都有新款式。”同行的陈女士也表示,Bbfer本依凡是她会再次购买的为数不多的服饰品牌。

二、周周上新,急速感知消费者需求

正如星女士所谈及的那样,快速上新能力越来越成为Bbfer本依凡PK同类产品的另一竞争优势。要知道,Bbfer本依凡还是个性化产品,要做到如此高效的上新率,并非像生产一些基本款产品那么容易。

2000年初,随着一批像优衣库、ZARA、H&M等国际快时尚的涌入,中国服饰圈进入了一个全新的时代。传统的订货会模式饱受冲击;同时,快速上新,一线大牌设计感的模式也培养起了一批批对时尚颇具见解的中国新时代消费群体。

正是在这样的大环境下,Bbfer本依凡明白上游供应链对一个品牌的重要性。

2017年5月,在品牌正式成立1年后,Bbfer本依凡开始打造快反柔性供应链。秉承创新性的流程研发,设立严格、标准的制度及流程,以“诚、融、亲、和”的合作文化为桥梁,同多家实力雄厚的面辅料供应商和生产厂家建立了良好的合作关系。

如今,从最基础的面辅料采购,到最终的门店上新,Bbfer本依凡可以在15天内完成。“在面辅料已准备好的前提下,我们已经可以做到7天快反,周周上新。”汪跃明表示,“这也是我们顾客粘性高于其他品牌的一个重要原因,因为她们来我们店总可以挑到新款式。”

另一方面,快反模式也替Bbfer本依凡规避了订货制的高库存风险和批发市场成衣采购的产品同质化和质量难把控的弊端。当季开发,快速下店,及时数据分析,补货,快速上新,随时调拨。

这也就不难解释,Bbfer本依凡可以做到70%以上店铺坪效达150-250元/㎡/天;35%以上店铺销售额位于商场少淑女装销售前三名。

其中,如丹尼斯、银座、利群等各大系统中,1/3以上的店铺稳居第一;店铺平均会员复购率超57%,30%左右的店铺会员复购率可达60%以上;虽然全年无折扣,也能做到85%以上的售罄率的缘由了。

三、首创合伙直营模式,制造顾客超值体验

在上述一系列成绩中,其实还有一组更抢眼的数据:2017年店铺平均销售增长率高达35%;80%店铺业绩跻身商场少淑前三名;会员消费率月均80%左右……这些店铺被称为合伙店铺,目前已有50余家。

顾名思义,区别于传统的品牌直营,这些门店相当于让店员当家做主,促使他们打心底将门店运营好。

“有家合伙店铺,在听到顾客想吃一种很难买到的野菜后,店长居然隔天凌晨5点亲自带领导购去采摘,并赶在顾客上班前送上家门。”汪跃明回忆道,“还有一家合伙店铺,店长在与顾客聊天的时候得知其来购物其实交通并不方便,在帮顾客打包好所购衣物后,店长便免费帮其打好了回家的的士,并送顾客上了车……”

在本依凡,终端店铺这样感人的故事不胜枚举。这样的服务,这样的态度,不得不令顾客为之动容。

自合伙制度推出以来,无一名合伙人撤出。合伙店铺导购离职率仅为6%,远远低于业界平均水平。

对于品牌来说,合伙人店铺的销售、人员管理等基本依靠自主管理就能够有效运作,减少了总部管理压力及区域经理等层级的管理成本。

除了上述50余家合伙直营店铺外,在Bbfer本依凡的店铺体系内,还有48家非合伙直营门店。

为打造顾客超值体验,在产品上新或者换季时,因顾客不能亲临现场,Bbfer本依凡还推出了送货上门试装服务。导购会将搭配好的衣服送货上门,顾客试完装后可留下喜欢的搭配,现场买单。基于对自身产品时尚的自信、设计的自信和品质的自信,Bbfer本依凡也提供消费者“无理由退换货”。

不仅如此,对于店长和导购的服务质量,Bbfer本依凡也有一套培训机制。严格的服饰搭配知识培训,每季每个系列都配有具体的搭配指导手册,为顾客提供一流的服饰配搭咨询服务,倡导一种“我们不是卖衣服,而是出售一种时尚生活方式。” 也正因如此,造就了消费者购买的高连单率,短短两年半聚集了众多忠实的品牌追随者着。

在汪跃明看来,产品端的快速供应加上终端直营,使得产品端和零售端无缝结合,才能打造一个优秀的品牌,这一点在无数国际大牌中也均得以印证。“有能力规模化地做好直营店才是硬道理。”

未来,汪跃明表示将在稳步拓店的基础上,对渠道进行升级,将门店开进shopping mall。毕竟,随着消费升级的进一步加剧,购物中心承担聚集消费者的作用将越来越明显。

同时,据赢商大数据中心监测统计,截止到2018年1月,全国存量购物中心已接近6000家(商业面积3万㎡以上), 未来3年每年新入市数量为500-700个;另一方面,购物中心品牌同质化严重,促使全国存量购物中心品牌调改频率也在大幅提升。

这对于在产品和品牌调性极具竞争力的Bbfer本依凡来说,不失为是一桩好事。

【Bbfer本依凡】拓展联系方式

总监 徐文静

手机 / 18661672955

电子邮箱 / xwj010@126.com

 

王伟 / 18953105357

谷峪 / 18663966173